Lieutenant by Avizio Lieutenant by Avizio

Tania est la première employée de Aircall qu’elle rejoint pour un stage au travers duquel elle traita de nombreux sujets en parallèle. À l’orée de son CDI, elle se dirigea vers le Customer Success, discipline encore méconnue en France à ce moment-là.
Une ouverture du bureau à New-York, la constitution d’équipes Customer Sucess, support et Onboarding plus tard elle devient VP et membre du Comex de la scale up.


Dans cet épisode Tania partage :

L’hyper polyvalence nécessaire aux débuts dans une startup,
Son apprentissage du customer success,
Sa méthode de management et sa recette pour un 1to1 bien mené,
Sa fierté d’être arrivée au comex pour représenter de la voix du client,
Son départ de Aircall pour lancer son propre projet.


Chapitrage :

1’39 : Ses débuts chez Aircall, premier CDI de leur histoire
4’59 : Les premiers pas dans le customer success
10’44 : Les US avec les fondateurs
14’13 : Les premières recrues qui marquent la prise de responsabilité
19’01 : Le scale de l’équipe avec le support et l’onboarding et l’apprentissage du management
26’19 : Sa promotion au titre de VP
35’46 : Le cheminement vers l’idée de monter sa boîte
41’14 : Pivoter pendant le Covid
Ressources 

Podcast : GDIY de Matthieu Stefani avec Jonathan Anguelov 
Livre : The hard thing about hard things de Andersen Horowitz
Livre : Comment trouvez-vous votre vie ? de Clayton Christensen

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Quand Laura rejoint Hiflow en 2017, la startup a déjà 5 ans, des clients et générait un chiffre d’affaires substantiel. Mais son parcours reste bien celui d’un Lieutenant, comme on l’entend au sens de ce podcast, car elle va être aux origines de la construction des équipes Sales, CSM et Ops.
L’hyper croissance de la boîte va la conduire à gérer des problématiques plus larges que les sales et lui donner envie de se réorienter vers les opérations.


Dans cet épisode Laura partage son aventure riche chez Hiflow et les étapes de son parcours :



🏠 La structuration des équipes Sales à son arrivée et la mise en place de tout le process de vente,
🎢 Son rôle lors de la crise de croissance qui a lancé sa réflexion sur son changement de postes vers les opérations,
🤝 La mesure de la réussite des opérations qui passe par la satisfaction employés,
🚀 Son évolution vers le poste de Directrice générale adjointe.



Chapitrage : 

0’59 : Ses débuts comme directrice commerciale chez Hiflow
3’57 : Les premiers principes mis en place dès la prise de poste
7’35 : Les grands marqueurs de l’histoire d’Hiflow
12’13 : La structuration de l’équipe commerciale
16’59 : La première crise de croissance
23’46 : Les apprentissages d’un recrutement massif
26’00 : De Head of Sales à Head of Growth
32’08 : De Head of Growth à COO
41’55 : De COO à DGA
Ressources
Heaven Sales, le réseau slack de directeurs commerciaux
Les pieds sur terre, podcast de France Culture

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Gaëlle Morisson est aujourd’hui VP Sales chez Indy et à la tête d’une équipe de 50 sales.
À son arrivée il y a plus de 3 ans, seule Sales de l’équipe, elle teste des pitchs, des approches de prospections et se forge un argumentaire solide. Elle développe alors une méthode pour créer une véritable école de ventes, avec un onboarding qui dure toute la durée de prise de poste des nouveaux arrivants, mais aussi tout au long de leurs parcours chez Indy.

Dans cet épisode Gaelle partage son aventure chez Indy et ses recettes de la construction d’équipe:

👩‍🔧 L’approche très opérationnelle de son poste,

🧩 La difficulté à transmettre un modèle de vente homogène quand chaque Sales à sa propre approche,

🤝 L’organisation des équipes avec des coachs et des managers,
🧑‍🏫 La construction de son job de directrice commerciale d’une startup lors de sa création.


Chapitrage :

1’40 : les débuts chez Indy
4’04 : Première commerciale d’Indy
7’56 : la constitution de l’équipe
11’54 : structurer une équipe commerciale
15’55 : transition vers de la direction commerciale et une équipe de 49 personnes
19’55 : Les sales ops chez Indy
27’22 : Apprendre à recruter
32’09 : Apprendre à manager
35’36 : les grands objectifs d’Indy

Ressources :
Oser réussir de Carol Dweck

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Sylvain Utard a rejoint Algolia dès ses débuts en tant que 1er tech et VP Engineering. Il y restera 8 ans avant de rejoindre en 2021 Sorare.



Du Y Combinator à la valorisation à 2,5 milliards de $, Sylvain retrace son parcours, les évolutions de son poste, son équipe et du produit au fil des levées de fonds. Au programme de cet épisode 



📣 L’importance d’adapter sa communication interne quand l’équipe grandit,
🤝 Le peer to learning comme outil d’apprentissage,
⛑ Les difficultés liées à l'élargissement des cibles clients,
🧑‍💻 Le nécessaire recrutement de profils senior dès le jour 1.


Chapitrage : 

4’50 : le challenge tech d’Algolia
7’13 : la feuille de route à son arrivée en 2013
12’07 : la north star metric choisie au YC Combinator : Acquisition clients
15’40 : les premiers recrutements et l'organisation
19’54 : série A de 18M$
22’49 : méthodes de travail et apprentissage du recrutement
30’23 : série B de 50M$ : les difficultés de la cible enterprise
36’46 : de manager à directeur
43’23 : série C de 110M$ - Le CEO step down pour Bernadette Nixon (?)
53’35 : série D et le passage au statut de licorne
56’33 : le passage à Sorare
1’04’42 : les challenges techniques chez Sorare


Ressources :


The Five Dysfunctions of a Team de Patrick Lencioni
The manager’s path de Camille Fournier

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Lieutenant retrace les plus belles histoires de la tech française, sous un angle différent des habitudes : on prend la version des “Lieutenants” donc, ces collaborateurs qui étaient là au tout début, et qui ont eu un rôle structurant dans l’hypercroissance de ces boîtes.

Voici un extrait avec Maud Sarfati qui nous raconte ses premiers pas chez Epsor...

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Maud Sarfati est l'une des premières recrues en CDI de Epsor. Elle a été recrutée à 26 ans comme Head of Sales. Quelques mois après son arrivée, elle comprend qu’elle va rapidement être dépassée par son scope car l’entreprise grossit trop vite et qu’elle a besoin d’être épaulée par un manager hiérarchique plus expérimenté. Elle décide de recruter son boss.

Maud partage sans langue de bois ses premiers mois chez Epsor et son évolution au sein de la Fintech :

🧠 Réagir intelligemment quand la boîte grandit plus vite que soi,

🧩 Mettre en place des process pour en maîtriser la délégation,

🤝 L’apprentissage et la définition de process de recrutement,
🧑‍🏫 L’importance de la formation par des pairs.





Chapitrage : 

1’35 : présentation de Maud
3’21 : prise de conscience que les ambitions demanderont quelqu’un de plus capé
9’40 : les premiers pas de directrice commerciale
12’39 : le rôle de Julien, cofondateur
19’08 : déléguer pour la première fois
21’34 : les moments forts d’Epsor
27’17 : recruter une équipe dont on est fière
39’05 : sujet de progression depuis le début

Ressources et citations :
L'application Pocket pour lister des ressources
Le livre Impact de Olivier Norek

Julien Niquet, Julien Sitbon

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