PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb Jan-Erik Jank & Tim Brömme

Es geht darum, die Kunden nicht nur glücklich, sondern erfolgreich zu machen, was automatisch zu Zufriedenheit führt.

Unser heutiger Gast Frank Cappel betont, wie wichtig es ist, den Kunden zu befähigen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen, anstatt nur zu verkaufen.

Frank teilt seine Erfahrungen, was Pre-Sales-Experten tun sollten, um Hindernisse schnell zu identifizieren und so einen bleibenden Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Wie man einen idealen Einstieg in einen Kundentermin gestalten kann, um sich auf den Kunden einzustellen und die drei wichtigsten Botschaften klar und deutlich zu vermitteln.

Auf die Frage, ob Discovery im Auswahlverfahren noch stattfindet oder ob es um die Vertiefung von bereits Gelerntem geht sagt Frank, das Discovery zwar nie aufhört, aber im Auswahlverfahren wird ein anderes Ziel verfolgt. Welches Ziel das ist erfährst Du wenn Du reinhörst.

Zur Stellenausschreibung des Senior Value Solutions Consultant:
[Auf der Website von Coupa Deutschland GmbH](https://careers.coupa.com/career-description/e79260a3-d778-4704-8594-948828596c89)

[Auf LinkedIn](https://www.linkedin.com/jobs/search/?currentJobId=3866801966&f_C=99595&geoId=92000000&origin=COMPANY_PAGE_JOBS_CLUSTER_EXPANSION&originToLandingJobPostings=3884713124%2C3847775485%2C3853536428%2C3883534781%2C3850875954%2C3817174221%2C3880261688%2C3854069461%2C3842600637&start=25)

Frank auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/frank-cappel-4794142/

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Es gibt einige signifikante unterschiede zwischen einer Bedarfsanalyse und der Discovery. In der heutigen Episode gehen wir genauer auf die fundamentalen Unterschiede zwischen klassischer Bedarfsanalyse und Discovery im komplexen B2B Softwarevertrieb ein. Neben unseren eigenen Erfahrungen aus konkreten Kundensituationen und learnings aus "fuck ups" gibt es auch einiges zu lachen.

Also, rein in die Folge und entdecke die Unterschiede zwischen Bedarfsanalyse und Discovery!

[Allianz Anlagestrategiebericht](https://www.allianz.com/de/investor_relations/ergebnisse-berichte/anlagestrategie.html)

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Heute haben wir den Government Director von Microsoft, Peter Hurnaus zu Gast. Du erfährst, wie Unternehmen wie SAP und Microsoft an zukunftssicheren, deutschen Cloud-Lösungen arbeiten, um die Abhängigkeit von US-Konzernen zu reduzieren und warum das Thema "digitale Souveränität" für den öffentlichen Sektor so wichtig ist. Wir waren auch baff von Peters Einblicken, wie deutsche Behörden von KI-Lösungen profitieren können.

Peter auf LinkedIn: https://de.linkedin.com/in/peterhurnaus

Aktives Zuhören: alle reden davon, keiner macht es.

Daher geben wir euch heute sechs konkrete Techniken an die Hand, um aktives Zuhören gezielt zu trainieren.

Und keine Sorge, ihr dürft dabei sogar reden. Klingt komisch? Dann am besten aktiv dieser Podcast-Folge zuhören ;-).

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Mitentscheider identifizieren und in unsere Discovery zu involvieren ist im komplexen B2B Enterprise Vertrieb einer der wichtigsten Fähigkeiten. Unabhängige Marktforschung zeigt, dass im Durschschnitt 11 Mitentscheider in einer B2B Kaufentscheidung involviert sind. Manchmal geht diese Zahl sogar hoch auf über 20 und mehr. Die Bedarfsanalyse ist genau DER Teil deines Sales-Cycles, wo die Zeit gekommen ist, diese Mitentscheider zu finden. Gezielte und schlaue Fragen werden dir genau dabei helfen.

Welche 5 das sind, erfährst du im Podcast.

Für die Teilnahme an der Disco Deck Verlosung, sende deinen Screenshots an: tim@serockstars.com

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Heute tauchen wir ein in die Welt der PreSales Organisation von SAP Deutschland, einem wahren Giganten im Tech-Bereich. Unser Gast ist Julian Preto, der mit seiner beeindruckenden Karriere, die bei IBM begann und ihn schließlich zu SAP führte, wertvolle Perspektiven bietet. Julian verantwortet nun die gesamte PreSales Organisation von SAP Deutschland, ein Mammut von einem Team mit über 350 Mitarbeitern. Er gibt uns Einblicke, wie man eine so große Organisation leitet, den Kontakt zu Kunden aufrechterhält und warum SAP den Begriff „PreSales“ anders definiert.

Außerdem sprechen wir über die Bedeutung der SE-Kundenbeziehung über den gesamten Verkaufsprozess hinweg und wie SAP es schafft, Kunden auch nach dem Verkauf mit PreSales zu betreuen und langfristig zu binden. Julian teilt seine persönliche Sicht auf Karriere in PreSales und bietet wertvolle Tipps für alle, die in diesem Bereich Erfolg haben möchten.

Kurz gesagt, diese Episode ist ein Muss für alle, die im B2B Softwarevertrieb durchstarten wollen. Sie ist vollgepackt mit praktischen Ratschlägen, inspirierenden Geschichten und tiefen Einblicken in die Welt eines der erfolgreichsten Unternehmen im Bereich PreSales. Mach dich bereit für eine Episode, die deine Sichtweise auf PreSales und Kundenbeziehungen verändern wird!

Julian auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/julian-preto/

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